Scrivere annunci pubblicitari non è semplice. Per motivare il cliente all'acquisto non esiste la bacchetta magica. Devi dare una spinta al lettore. Come fare? Esiste un metodo scientifico per aumentare il potere di vendita di annunci pubblicitari?
In questo articolo scrivo le 20 best pratice che ti aiuteranno ad aumentare il potere dei contenuti di un annuncio pubblicitario.
Nella storia del copywriting hai capito che il lavoro del copywriter è scrivere testi pubblicitari per vendere sulla la carta stampata, spot televisivi e radiofonici. Per complicare la cosa, nell'era digitale si sono aggiunti blog, ads google, facebook, youtube ecc..
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Il metodo scientifico nella pubblicità.
La pubblicità è arte o scienza? Nella storia del copywriting ho marcato la differenza tra hard sell e soft sell. Raymond Rubicam, della corrente della vendita soft, sfruttava il metodo scientifico per aumentare il processo creativo. Chi non ne voleva sapere era Bill Bernabach che sosteneva: la pubblicità è persuasione e la persuasione è arte!
Ma per fare una pubblicità ci vuole denaro. Sbagliare anche un piccolo annuncio pubblicitario significa buttare all'aria tanti soldi.
John Caples della agenzia BBDO elabora con il sistema scientifico 20 modi per fare annunci per vendere i prodotti che vuoi vendere. Per me è anche una tecnica valida per scrivere blog.
1. Usa il tempo presente e la seconda persona
Perché usare il tempo presente? Permette al lettore di immedesimarsi, entri nei panni del protagonista. C'è coinvolgimento. Il lettore avrà la sensazione che parli solo a lui. Con il tu si accorciano le distanze. In un annuncio o articolo di blog le distanze devono essere minime: devi dare del tu!
2. Annuncio a tutta pagina.
Avere spazi pubblicitari a tutta pagina danno una maggiore potenzialità alla vendita. Titoli, immagini, sottotitoli ... permettono di inquadrare meglio la narrazione della storia del prodotto.
3. Inserisci i sottotitoli nelle illustrazioni.
4. Usa uno stile di scrittura semplice.
Lo stile di scrittura è una combinazione di parole: un mix di aggettivi, verbi, nomi e avverbi che rendono unico un elaborato.
La frase semplice (o proposizione semplice) è formata da un solo verbo e contiene i complementi necessari per esprimere il suo significato.
Usare uno stile di scrittura semplice significa ridurre al minimo l’uso di avverbi e aggettivi. Costruisci un testo semplice con soggetto, verbo e complemento con al massimo 15 parole.
metti il significato: incipit - il titolo deve essere semplice
5. Usa parole semplici.
Usa parole semplice ma precise. Unisci le parole semplici con un altrettanto stile di scrittura. I padri del copywriter scrivono che un annuncio deve attirare attenzione. Il lettore digital è veloce nella lettura. E' testato che la semplicità aumenta il tempo di lettura e coinvolgimento.
6. Offri informazioni gratuite.
Un modo per suscitare interesse è quello di fornire informazioni gratuite. Mentre costruisci la tua pubblicità, prima metti le informazioni gratuite, poi quello che vuoi vendere.
Offrire informazioni, omaggiare un campione è persuasione. Te lo dimostra Robert Cialdini nel suo libro "Persuasione". Quando offri gratis qualcosa ti utile ad una persona, l'altra ti ricambierà per il principio di reciprocità.
7. Fai annunci per vendere, non una pubblicità di sola bellezza.
Molti fanno pubblicità di stile, pensano che lo stile del titolo o delle immagini venda il prodotto. Come scriveva il copywriter John E. Kennedy, la pubblicità è l'arte di vendere. Ogni annuncio pubblicitario deve esprimere una unique selling proposition (USP) supportato da dati, testimonianze.
- Esempio di pubblicità di stile: "prova questo sapone per soli 7 giorni e ne sarai convinto". E' delicatamente morbida la tua pelle dopo l'uso - quanto è fresca e frescachiaro! Lascia che il tuo specchio ti mostri, un po 'più chiaramente ogni giorno, il fascino naturale che gli uomini amano sognare!
- Esempio di pubblicità che vende: "questo sapone è fatto di oli di oliva e di palma - nessun altro grasso". Nessuna colorazione artificiale. Nessuna fragranza pesante per mascherare altri odori. È un sapone puro - con schiuma idratante pura e sana come le carnagioni che favorisce. Così puro, infatti, che oltre 20.000 esperti di bellezza in tutto il mondo si sono uniti per consigliarlo.
8. Suscita curiosità
La curiosità è un potente strumento di vendita se usato correttamente. La curiosità è un istinto che nasce dalla motivazione di conoscere qualcosa. E' un aspetto emozionale della nostra vita.
Un annuncio deve dare curiosità! Ecco gratis per te alcuni esempi
- Come ottenere una personalità magnetica
- Ottieni gratis la guida per creare annunci che spaccano!
- Come dimagrire mangiando
- Come avere quello che vuoi
- Comunicare come Steve Jobs
- ....
9. Essere specifici.
Nell'annuncio devi scrivere le caratteristiche specifiche del tuo prodotto:
- 25% di grassi in meno rispetto alla media delle comuni merendine
- Con in aggiunta il 2,3% di calcio per le tue ossa
- Il 78% degli uomini desiderano una pelle liscia e morbida. Trattala con il rasoio al balsamo...
- ...
Fai capire al lettore che il tuo prodotto ha un vantaggio competitivo comprovato.
10. Usa un annuncio lungo.
Un annuncio lungo ti permette di realizzare un layout completo. Ho scritto un blog di come illustrare un annuncio pubblicitario che vendono.
11. Scrivi tanti tipi di annunci.
Ti faccio un esempio. Più fai bollire il brodo, più lo avrai saporito. Anche se l'acqua ne sarà di meno. Per questo davanti ad un annuncio pubblicitario devi scrivere tanto. Poi inizia a testare. Taglia quelle immagini e parole che sono servono. Vai avanti con la sostanza.
12. Non aiutare i concorrenti.
Non aiutare la concorrenza. Associa sempre la particolarità del prodotto al tuo marchio.
13. Utilizza metodi misurabili.
Fai una pubblicità dove puoi misurare il ritorno economico. La misurazione ti permette di migliiorare l'annuncio pubblicitario. Prima la pubblicità preferita era la pubblicità per corrispondenza.
Ora nel digital tutto è misurabile (google ads, facebook..). In teoria tutto sembrerebbe più semplice. In realtà dovresti affidarti a dei veri professionisti. Rischieresti di bruciare tanti soldi per l'apparente semplicità.
14. Il tuo annuncio deve essere compreso.
Qui rientra in parte il processo di segmentazione per quello che vai a vendere. Le tue parole devono essere comprese dal tuo pubblico. La tua reason-why è chiara? Fai leggere il tuo annuncio ad un amico che non sa niente. Come reagisce?
15. Evita slogan ingannevoli.
Già la pubblicità si porta dietro l'alone che sia ingannevole. Non aumentare questo pregiudizio. Scrivi la verità. La promessa di vendita deve raccontare una verità. Se poi la verità è anche unica meglio! Hai formato la USP.
16. Confrontati.
Chiedi aiuto agli altri. Nelle ads online fai 2/3 campagne test. Tutti i grandi copy writer hanno detto: non stancarti mai a fare test e a confrontarti.
17. Non dire che "sarai ricontattato".
E' dimostrato che le persone in un annuncio non vogliono essere ricontattate. Quando richiedi di compilare un formulario con telefono o mail, non dire esplicitamente che sarà ricontattato. I clienti non vogliono sentirsi inseguiti. Proponi invece informazioni gratuite per aumentare il potere di persuasione.
18. Vedi cosa fanno gli altri - cataloghi per corrispondenza
Per imparare guarda cosa fanno i numeri uno. Per imparare l'arte del vendere inizia leggi i vecchi cataloghi per corrispondenza. Poi vai nel digital, naviga nei migliori ecommerce per vedere come propongono i prodotti. Ti accorgerai che le strategie sono molto simili!
19. Trasforma il tuo annuncio in un discorso di vendita.
L'annuncio deve parlare sempre di vendita. Claude Hopkins scriveva che un annuncio pubblicitario è come un venditore che parla a centinaia di migliaia di persone. E li deve convincere in pochi attimi. Ecco che prendono forma tutte le regole che hai letto prima. Ma adesso manca la più importante. Devi convincere il lettore a fare l'azione di:
- comprare il tuo prodotto
- alzare la cornetta per ordinare il tuo prodotto
- iscriversi alla tua news letter
- compilare un formulario
- fare il passa parola
- .....
20. Esorta il lettore a fare una azione.
Il compito primo della pubblicità è esortare il lettore a fare una azione. Tra le tanti puoi rileggere quelle che ho scritto nella regola 19.
Il funnel di vendita ti guida all'ultima possibilità: agisci ora! Ogni pubblicità (di vendita, di informazione, tecnica, di curiosità...) deve concludersi con un impulso simile.
Nel prossimo annuncio lavoro seguendo questa procedura
- cattura l'attenzione con il titolo o headline
- falli interessare con la lettura della copy
- Non lasciarli appesi a mezz'aria! Dì a loro cosa devono fare!
- Usa i principi di persuasione studiati da Robert Cialdini: autorevolezza, reciprocità, scarsità, simpatia, impegno e coerenza, riprova sociale.
Sei arrivato alla fine delle 20 regole per aumentare il potere di vendita del tuo annuncio pubblicitario. Lo so! Non è semplice seguirle. Ma ti garantisco che funzionano. Rimane solo da fare una cosa: scrivere e testare. Buona fortuna!
Credo di averti dato le informazioni necessarie per iniziare a pensare come sviluppare strategie di copywriting.
Puoi continuare la lettura con:
- 3 appelli pubblicitari per vendere alla grande
- 35 formule di headlines per volare con le vendite
- 3 tipi di titoli che catturano attenzione
Per scrivere questo articolo mi sono ispirato a: "Twenty ways to increase selling power of copy". Ho preso anche degli spunti su
Sono Remo Luzi.
- La mia passione è condividere la conoscenza
- Il mio lavoro è la ricerca continua
- Il mio tempo ha un costo che è annullato dal piacere del sapere.
- La mia soddisfazione è quella di un contenuto che spero ti servirà
- La mia felicità sarà vedere i miei post camminare nella rete
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